Переговоры, закупка, доставка
товаров из Китая

— Привет, Денис!
— Здравствуй, Йосеф!
— Слушай, ну я знаю, что ты капитан в прошлом, может быть, прошлых капитанов не бывает, конечно, а, сейчас занимаешься очень много лет, бизнесом с Китаем, знаешь, по моему мнению, что ты знаешь всё про Китай. Расскажи, как ты начал вообще работать с Китаем. То есть, наверное, ты куда-нибудь плыл на корабле и подумал, о, Китай — классная страна, буду с ними работать?
— Я шёл, на кораблях ходят.
— Окей, ты шёл на корабле в Китай?
— Я шёл, да. На самом деле, на кораблях я ни разу в Китай не заходил, и несмотря на то, что вырос, родился и вырос на дальнем востоке, первый раз я в Китай попал, уже будучи на работе по найму в Москве. Закончив карьеру, в одном месте стал искать работу, как у нас называется, на берегу, и то, что меня устроило по деньгам, где не очень сильно требовались какие-то особые глубокие знания.
Ну, Китай сейчас, конечно же, как наш основной торговый партнёр, занимает 90% времени и 90% проектов делается мы с Китаем.
— Ну, то есть, заказчики в основном говорят, я хочу через Китай, они приходят, вот мне принципиально, чтобы из Китая?
— Ну, скажем так, многим сейчас уже просто некуда деваться, потому что те привычные цепочки поставок, которые у них были из штатов, из Европы, они все бы переломались. И сейчас либо это параллельный импорт, что не всегда гарантировано по доставке, но всегда это будет, скорее всего, дороже. Поэтому многие стали переключаться автоматически на Китай и обнаружили для себя, что Китай — это не только пуховики, пошитые в подвалы китайским бабушками, а это в том числе и высокотехнологичная продукция. И она такая в Китае есть, ну, хотя бы вот Айфоны, да, они собираются в Китае. И понятно, да, что все процессы там отстраивались, что главная компания в Тайване, и что идея американская, но собирается так или иначе это китайскими руками. То есть, что говорит о том, что в Китае есть возможность производить высокотехнологичные вещи, качественные вещи. И за многие годы я проехал, наверное, сотни различных производств, да, видел, как абсолютно кустарные, где собираются на коленке, где сидят низко квалифицированные люди. Но они получают небольшие зарплаты, они делают продукцию, которая по своему качеству устраивает их покупателя. Но также я видел и абсолютно высокотехнологичные заводы, где степень автоматизации, просто зашкаливает. И надо сказать, что большинство комплектующих для европейских машин, для американских машин, собираются именно в Китае. Приборные панели, электроника, ну, очень много всего, трансмиссии, много двигателей, панели собираются в Китае.
— Да, про технологичное производство я хотел спросить попозже, и мы дойдем до этого. Ты еще жил в Китае, то есть мы заявляем на сайте и заявляем, на нашем проекте, что люди, в том числе и ты, жили в Китае, а некоторые сейчас даже живут в Китае. Интересно, как долго ты там жил? И может у тебя были какие-то там такие удивительные китайские истории, китайско-российские, может быть, что-то вспомнишь?
— Ну, в первый раз, скажем так, если брать в свою ретроспективу, я попал в Китай в 2008 году и с тех пор, ну, как минимум в 3−4 раза в год, бывал в Китае. В 2016 году в Китае начался большой проект, и я находился там, минимум полгода в году, на протяжении нескольких лет. Когда семье все это надоело, мы решили пожить в Китае. И с 2018 по 2020 год мы всей семьей переехали в Китай, прошли все моменты по социализации, то есть школа, детский сад, работа, открытие компании, набор сотрудников. И на самом деле этот опыт не простой, он был бесценный, и во многом меня это очень сильно продвинуло в понимании китайской деловой культуры. Не скажу, что я полностью постиг, и, наверное, тот человек, который так скажет, это будет звучать как «шапкозакидательство». У меня есть партнеры знакомые, которые там прожили, вот, непосредственно прожили в Китае, практически без выездов по 15−20 лет, и до сих пор они встречаются, и до сих пор у них есть поводы делиться новым.
Есть, безусловно, особенности, есть особенности культурных отношений, есть особенности переговоров, есть особенности отношений китайцев к иностранцам, сформированные за много сотен лет, с момента как впервые европейцы пришли в Китай и до наших дней, и истории есть разные.
Что касается китайско-российских историй, я думаю, что есть такой понятие, как стереотип, оно всех у нас есть, оно есть у нас в отношении китайцев, есть у китайцев в отношении нас. Ну, у китайцев в отношении нас, наверное, то, что русские пьют водку. То есть, водка, медведи, балалайки, и если, есть компании, которые уже работают с Россией, они примерно понимают культуру, а есть, которые, в которые приезжаешь, и они говорят, о, в первый раз у нас человек из России, в первый раз человек из России. Все, поговорили по делам, познакомились, давайте пообедаем, давайте. Ну что, водки? А сколько водки вы можете выпить за один раз? А бутылку можете? А две? И надо сказать, что культура употребления крепких алкогольных напитков в Китае отличается, то есть, они наливают, свой маотай, ракетное топливо, на самом деле, очень крепкая водка, но они пьют это, как правило, небольшими глоточками, наливают и потихонечку ее пьют, не опрокидывают, как мы. Второй момент, что, если ты сидишь в большой компании, то есть, ты приехал один, а с тобой в ресторан пришел начальник, руководитель отдела, менеджер там, как правило, там три-четыре человека, а то и пять. И в китайской культуре уже за столом принято, чтобы каждый от себя сказал что-то, какой-то тост, и ты с ним выпил персонально. И получается, что пять один, да, и здесь нужно всегда рассчитывать, конечно же, свои силы.
— Потом, бизнес лучше работает?
— Я думаю, даже не думаю, есть практический опыт наблюдений, что сначала выстраиваются отношения, особенно это касается стран, где важна социальная составляющая, где высокий уровень коллективности. Это страны Востока, азиатские страны, Китай в частности, сначала устанавливаются отношения, смотрят, какой ты человек, о чем ты рассказываешь, какие у тебя ценности. Также ты слушаешь, какие ценности у людей, насколько вы совпадаете, и дальше уже, как правило, становится понятно, можно ли с этой компанией выстроить доверительные отношения, либо с ней нужно держать ухо в остро и контролировать каждый этап.
— Скажи, а после этого опыта, как ты думаешь можно ли работать с Китаем, если ты там никогда не жил?
— Это, сложно, я вспоминаю, первый раз, когда я начал работать с Китаем, первые годы, я уже, скажем, не был там, юнцом, я был новичком, и вот ты приезжаешь в Китай, у тебя есть определенное ожидание. Зачастую люди, которые работали с европейцами, у них абсолютно другие шаблоны в голове, то есть, они привыкли, что вот мы, если мы приезжаем на выставку, нам дают каталоги, нам показывают продукцию, потом мы делаем запрос, и в этом запросе мы получаем полностью всю разбивку по продукции, что сколько стоит, как это собирается, ну, то есть, полностью от «а» до «я». Зачастую с китайскими производителями, особенно, среднего ценового сегмента, эту информацию приходится получать, потому что, если компания, работает на своем местном рынке, никогда они не выходили на экспорт, бывает сложно, бывает сложно объяснить, что тебе именно нужно. Если есть языковый барьер, если не понимаешь, как строится китайский язык, зачастую очень сложно будет объяснить, что именно ты хочешь. И, да, люди, которые жили в Китае, которые общаются с местными бизнесменами на ежедневной основе, у них есть больше понимания, каким образом сформулировать вопрос, каким образом поставить задачу. Ну, то есть, сотрудничество будет просто гораздо продуктивнее, эффективнее, качественнее, это будет быстрее и дешевле, скажем так
— К слову, ты же, например, знаешь китайский в совершенстве, то есть, помимо тех партнеров, кто сейчас живет в Китае, ты знаешь очень хорошо китайский.
— Нет. Я его изучал, я на нем общался, я уже вышел на определенный уровень, в принципе, я определенные темы мог бы обсуждать, какие-то бытовые, может быть, и в рамках той продукции, которой я тогда занимался. То есть, я выучил лексику, и я понимал, о чем идет речь на переговорах. Но, всегда, как правило, мы ездили на переговоры с китайскими менеджерами либо с россиянами, которые заканчивали университеты в Китае, у которых есть оценка знания китайского языка, шесть уровней HSK называется, это стандартный китайский экзамен. И у нас сотрудники всегда были это 6, HSK, это самый высокий. И даже тогда я очень много раз наблюдал, поскольку язык тоновый, и если у тебя тон неправильно расслышат, то кардинально может поменяться слово. То есть, фонетика будет та же самая, «МА», например, но в зависимости от того, как это «МА» произнесут, смысловая нагрузка будет совершенно разная. Я очень часто видел, когда люди, особенно из разных провинций, либо они впервые встретились, они еще не привыкли к произношению друг друга, они очень часто их переспрашиваю. «Ма, ма, ма, ма», напрмер, — это мама ругает лошадь. Это первое, это мама.
— Хорошо, ну давай тогда к началу разговора мы поговорили про технологичность, и вот я думаю всем интересно. Кто только хочет начать с Китаем работать, есть действительно стереотип, что Китай — это сланцы за три копейки пуховики, которые разваливаются после первой и так далее. Как ты бы это прокомментировал?
— По поводу стереотипов относительно цены. Я зайду в соседнюю страну, Японию. Когда после поражения во Втором Мировой войне Япония подписала капитуляцию, экономика была в запустении им нужно было каким-то образом поднимать страну, и они начали выпускать товары народного потребления, то, что называется ширпотреб. И эти товары ввиду их очень низкой цены экспортировались в разные страны, в том числе в Штаты и в Штатах это называлось японское барахло. За несколько десятилетий японцы приняли массу усилий и теперь их продукция ассоциируется с чем-то высокотехнологичным. Что по поводу Китая? Все мы помним наверное или росли в 90-е, или помним отчетливо, что денег у людей было мало и поэтому из-заграницы везли дешевые товары, которые по определению очень редко бывают качественными. Просто потому что были такие кошельки у людей, такие были способности. Подстраивались под выбор, бизнесмены, торговцы, челноки.
— Но тем не менее до сих пор у нас остался всем известный Алиэкспресс, который тоже дешевый.
— Опять же, если мы возвращаемся к вопросу о качестве, то сейчас, слава Богу, уровень потребления вырос, и мы хотим более качественных вещей. Но на самом деле вы можете найти в Китае все что угодно. И дешевые вещи, одноразовые, те же самые штопоры. Казалось бы, что цена небольшая, несколько рублей, но опять же, если ты берешь штопор, открываешь его, и у него лапки разваливаются у тебя в руках, либо ты берешь абсолютно визуально такой же, если ты смотришь на фотографии, ты их не различишь. Если возьмешь руки, уже поймешь, что один потяжелее, а тот уже более качественный. Начнешь пользоваться и увидишь, большую разницу. И да, один стоит 3 рубля, другой стоит 8 рублей, но при этом отношения будут разные.
Мое убеждение, что за то, чем мы занимаемся, не должно быть стыдно. И в первую очередь, конечно, интересно фокусироваться на товарах, которые приносят людям пользу, а не являются выброшенными деньгами. То есть
— Я читал одну историю, что человек предугадал попиты в виде чехлов на телефоны, он знал, что это будет популярно скоро в России, но пока он вез из Китая, уже привезли раньше него, и он просто прогорел, то есть он не смог это продать.
— Во Владивостоке, откуда его родом, эта история называется Чокопай, контейнер с Чокопаем. В 90-е годы, опять, когда только порт открылся и начались первые поставки, один бизнесмен привез из Кореи, из Чокопай. Это была такая новинка, это было очень вкусно. Этот контейнер разлетелся по очень высокой цене, мгновенно. Ну, понятно, что он сам это увидел, и его конкуренты это увидели, буквально через месяц приехал уже, пароход с Чокопаем. И этим Чокопаем было заставлено всё. То есть люди уже раз поели, два поели, но невозможно же его есть каждый день. Соответственно, стал падать спрос, стала падать цена, и в итоге каким-то образом рынок выровнялся. И это обычная история любого рынка, любого товара, что есть определенный всплеск, пик продаж стартовый, и потом он начинает падать и выходит на определенное плато, а потом угасает.
— Ты что-то очень высокотехнологичное ввозил, для партнеров. Можешь сказать, что это было, и есть ли какие-то особенности с документами, то есть как вообще компания помогла партнеру это все ввести?
— Возил оборудование, казалось бы, просто оборудование для производства носков, но на тех скоростях, на которых оно работает, точность изготовления деталей, она, наверное, уже приближается к космической. Ну, а носки на самом деле получаются самые обычные, которые в принципе носят, но оборудование достаточно высокотехнологичное. С точки зрения особенностей ввоза, как правило, если у тебя есть высокотехнологичное оборудование, которое покупается у известного поставщика, известного производителя, это гораздо проще, потому что уже есть, у этого поставщика опыт производства, они оказывают техническую поддержку, потому что они дорожат своим именем.
— И, ты сможешь выделить, что вот этот поставщик популярный, этот известный, с ним будет проще с документацией, а вот этот поставщик новичок, наверное?
— Как правило, если мы говорим про высокотехнологичное оборудование, то заказчики, они уже сами знают рынок, они знают, кто на этом рынке делает хорошую продукцию, кто не очень хорошую. Здесь нужно всегда смотреть внимательно, получает ли заказчик тот уровень сервиса, который он ожидает, заказывая оборудование не напрямую с завода, а условно говоря, у партнера. Потому что иногда, действительно, партнер относится, ответственно, к своему партнерству, они привозят, они могут дать настройку, они оказывают пуско-наладку, они поддерживают склад ZIP, запасных частей, деталей для того, чтобы обеспечить быстрый ремонт. И есть те, которые просто все на сайте повесили, что мы поставщик такого-то оборудования, и кроме того, они получают свои прибыли, они, в общем-то, больше ничего полезного не сделали, да, есть такие истории. И тогда действительно, наверное, имеет смысл завести продукцию напрямую. При этом нужно себе отдавать отчёт в том, что в компании должны быть люди, которые умеют ее установить и запустить, сделать пуско-наладку. Сейчас с этим проще, потому что границы открылись, и может, инженер это все сделать от производителя. В ковидные времена это было квест.
— Были такие истории в ковид, когда нужно было кого-то срочно привезти или как-то настроить наладить?
— Да, приходилось искать переводчика на месте, переводчик приезжал с телефоном на фабрику, включал видеосвязь, там сидел инженер. российский инженер, который, в лучшем случае знает английский, и есть инженер китайский, который хорошо знает китайский, может быть немножко знает английский, есть переводчик, и все это вот нужно было вместе состыковать, чтобы запустить какой-то станок, какое-то оборудование. Но это здорово, это очень хороший сервис получается,
Мы всегда пытаемся погружаться глубже и предупредить покупателя, своего партнера о рисках, которые он понесет, то есть привести это полдела, запустить, продать. Особенно сейчас очень многие неправильно понимают термин параллельный импорт, не понимая последствия того, что они привозят, по сути, контрафакт. То есть параллельный импорт — это достаточно комплексное понятие, в нем нужно разобраться. Поэтому в некоторые проекты мы просто не идем, потому что, они влекут очень большие риски для покупателя. Мы тем или иным образом придумаем, как завести, мы придумаем, как это оформить абсолютно легально, но есть риски того, что эта продукция будет конфискована на абсолютно законных основаниях. Поэтому это, как говорится, параллельное решение дальше.
— У тебя была история, когда вы с твоим заказчиком, с клиентом договорились об эксклюзиве товаров в России. Расскажешь подробнее?
— Да, есть партнер, он решил бизнес расширять. Он оказывал сервисные услуги, и они решили расширить, продавая товары, потому что они занимались ремонтом, а для ремонта нужны какие-то, расходные части. И мы начали проект еще в ковид, стали смотреть поставщиков, производителей, и нашли хороших производителей, которые не были представлены еще в России, и запросили образцы. Поняли, что интересна продукция, она качественная прошла сертификацию по нашим ГОСТам. И нам нужно было заручиться поддержкой партнеров Китая, который даст нам так называемый эксклюзив, что это означает, что именно эту продукцию он на протяжении определенного периода не буде никому продавать в Россию, мы со своей стороны гарантируем определенный объем продажи. Это были переговоры, которые длились почти три дня, но в итоге мы смогли договориться. Это было непросто, и действительно, без опыта проживания в Китае, понимания определенной культуры переговоров, структуры, как к этому подойти, кто будет принимать решение, то есть как подать информацию, как сделать так, чтобы человек увидел свою выгоду, чтобы он в некоторой степени доверился, ничего бы не вышло.
— Давай пройдёмся по процессу. Какой путь проходит клиент, если он обращается в OLAM BP? И какая от этого выгода?
— Каждый человек может пойти сам, безусловно каждый человек может разобраться, он может посетить выставки, он может проехать по Китаю, по фабрикам и найти то, что ему нужно. И я допускаю, что у него что-то получится очень хорошо, скорее всего получится, если есть большое желание, то получится это хорошо, но, во-первых, это займет определенное время. Ну и как правило, дольше. И этому человеку придется отлучиться от своего бизнеса в России. Мы всегда говорим о ресурсе, еще жить в Китае, это огромные скорости и просто колоссальная конкуренция. Качество менеджмента серьезно превосходит качество менеджмента в российских компаниях. С этим сложно примириться, но это так. И для того, чтобы сделать какой-то качественный проект, нужно инвестировать время свое, время сотрудников, нужно разобраться в параметрах качества, где его производят, если продукция собирается с разных точек, с разных заводов, просчитать логистику какую-то, и найти всех поставщиков в одной провинции. И надо помнить, что все это на китайском. Да, есть у компаний, которые занимаются экспортом англоговорящие менеджеры, но доступа к боссу, скорее всего, у вас не будет. Как правило, самые хорошие и вкусные скидки дают боссы. И то, к чему мы пришли по обратной связи от наших клиентов, наша основная ценность, что мы берем на себя огромный пласт работы и позволяем нашим партнёрам, нашим клиентам развивать свой бизнес, основной бизнес. Если ваш основной бизнес — это не закупка в Китае, то для того, чтобы закупить что-то в Китае или в другой стране, вам нужно инвестировать время в первую очередь.
Мы просто снимаем огромный камень. Мы вам освобождаем руки, вы развиваете свой бизнес, и получаете прибыль. Плюс еще это будет с некоторыми гарантиями, я не буду громко заявлять, что это будет гарантированно, это будет с некоторыми гарантиями.
— Последний вопрос, просто как интересный кейс. Я знаю, что сейчас мы занимаемся все совместными усилиями книгой «ЗОАР», чтобы сделать её в Китае и привезти в Россию. Сложность была сначала в поиске бумаги, потом в толщине этой бумаги, в определенных очень-очень конкретных условиях бумаги. Просто расскажи про кейс, как двигается, какие сложности?
—  Наверное, в практике это один из самых сложных проектов, если не самый сложный. И на самом деле ему уже, наверное, год. И мы перебрали достаточно большое количество типографий, мы получали от них образцы и да, все началось с поиска подходящей бумаги. Нашли бумагу, начали с типографии. А, если у типографии нет технической возможности, да, технологически не могут перейти это на такую тонкую бумагу, либо качество сборки нас не устраивает. Мы действительно прошли очень много различных типографий, но в итоге мы вышли, скажем так, у нас три, победителя. Три типографии, которые могут нам сделать эти книги. И сейчас, естественно, мы уже подходим к опросу о цене и сроках. Соответственно, та компания, которая предложит наиболее оптимальные ценны и строки, она будет выбрана в качестве партнера и поставщика.
— Как китайцы относятся к тому, что им придется печатать книжку на арамейском и вообще, как это оборудование нашлось в Китае, очень удивительно. Просто я знаю, что в России книги на арамейском, на иврите, очень сложно напечатать. То есть, есть техническая проблема с версткой.
— Опять же, как мы уже говорили, технологические возможности, возможность качества менеджмента в компаниях Китая, на очень высоком уровне. И поскольку Китай — это мировой производитель, когда мы выбирали и мы присылали какие-то исходники, нам компании присылали то, что они уже печатали на иврите. Да, есть, скажем так, те типографии, две из трех, с которыми мы работаем, это те типографии, которые специализируются на религиозной литературе. То есть, действительно, в Китае можно найти всё, было бы желание, опыт и знание.
— Спасибо огромное, очень подробно, мне кажется, очень полезно. Так что, работаем.